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糧油經銷商如何扛過疫情?抓住4大銷售機會,8個特殊渠道!

時間: 2020.03.08


疫情下,很多糧油經銷商都異常焦慮,門店停業,物流受限,庫存積壓等等,面對艱難時刻,經銷商該如何部署當下的生意,方法永遠比焦慮有用。

為此,新經銷邀請了遼寧鞍山宏業恒大商貿執行總裁李鋒先生,跟各位談談疫情期間,經銷商怎樣做銷售部署,提升銷售機會。

嘉賓介紹:1995-2009年,在菱花集團從一線銷售人員做到全國銷售總監;2009-2012年,任職東莞鴻興食品(百利)有限公司銷售總監;2013年-至今,擔任鞍山宏業恒大商貿有限公司總裁。

在鞍山宏業恒大任職期間(2013年-至今),幫助這個3線城市的經銷商從8600萬銷售額增加到3億,提高銷售團隊人均年收入233%,終端網點增幅462%,年利潤增幅500%。

宏業恒大商貿地處三線城市,獲得益海嘉里金龍魚維生素A純香大豆油全國銷量排名第一經銷商;是首個東北三省小包裝油過萬噸經銷商;益海嘉里大米、面粉、掛面三條產線東北三省排名第一經銷商。

以下內容是根據新李鋒先生的直播內容,經由新經銷編輯整理而成。

-01- 疫情期間,如何做內部管理?

首先,作為經銷商老板,必須調整好自身的經營心態。樹立信心,保持樂觀態度。從自身做起,帶頭讓員工動起來,全員營銷。只要思想不滑坡,方法總比困難多。

關于內部管理,經銷商的具體部署體現在7個方面:

1. 防護措施:

疫情伊始,宏業恒大集中采購1萬只口罩,每位員工先發放20個口罩,要求員工做好自我防護;制定公司辦公室、倉庫每日消毒制度;篩查員工春節期間,及春節前是否有異地外出記錄和感冒發燒情況,如有第一時間,在家隔離。

對于物流配送方面,要求每日消毒車輛,佩戴口罩。同時,為了降低與客戶的接觸風險,利人利己,制定了門店到貨后的標準話術。

2. 庫存管理:

設立庫存匯報制度,每天在公司內部微信群中通報庫存變化情況,包括庫存產品信息、數量,以及對應的庫存處理政策。指導前線業務員,重點推廣什么產品(大庫存)。

同時,前線業務人員針對大庫存產品,相對不錯的銷售方法,第一時間在群內分享。什么樣的客戶,怎么賣出去的,什么樣的話術,什么樣的政策,第一時間分享。給其他業務人員提供建議,尤其是特殊時期,銷售方法很有可能是非常規的。

第一時間信息傳遞,總結好方法,復制推廣。

3. 薪酬激勵:

越是特殊時期,越是要穩住人心。底薪可以不變,但是額外的考核要做適當的變動,適當提高提成比例,比如根據當前的庫存情況,設立坎級。100箱/150箱/200箱,對應不同的提成比例。越是困難時期,越是要有條件、有標準的善待員工。收入保障是第一要務。

同時也要讓員工有信心能拿到獎勵。宏業恒大每日在群里通報哪個業務員賣了多少箱貨,哪個業務員掙了多少錢。讓業務員清晰地知道做自己的銷售和收入。

除此以外,業務員之間做銷量PK、收入PK。第一名獎多少錢,第二名獎多少錢,總之不僅讓員工有信心,還要讓員工有積極性。

4. 控制成本:

艱難時期,控制成本也異常重要,但不是降低員工的收入,而是縮減市場的投放費用。在春節期間,經銷商都投了很多費用,比如陳列費、地堆費、促銷員。此時,經銷商可以根據人流量大小,判斷是否繼續安排促銷員。

陳列費和地推費上,原來投5個,現在是否可以減少到2-3個;或者費用上,原來是800元/月,能不能減半,但不減少數量。

5. 回款管理:

針對大庫存產品,盡快處理,以資金回本為主;針對銷售不錯的產品,原則上以落地結款為主,尤其是大店,過去有賬期,現在可以考慮優惠2元/箱,但現金結款。同時,積極地讓業務團隊溝通將春節前的應收賬款要回,保證現金流的正常運轉。

6. 制定促銷:

除了大庫存產品要制定促銷政策外,也要考慮向上游品牌商尋求資源,利用廠家資源做銷售。當然,一定不要直接張口要政策,而是帶著方案,帶著數據要資源。

  • 1)設計方案內容:目前庫存數量,保質期情況,成本分析。計劃以什么樣的優惠力度處理,品牌商承擔多少,經銷商承擔多少?一定要顯示共同努力,共渡難關的心態;
  • 2)找能接觸到的最高領導溝通。
  • 3)如果實在支持費用少,達不到自己的期望值,可以用備選方案。比如通過后期進貨,額外每箱補貼2-5元/箱的方式進行溝通。

7. 銷售管理:

此時,銷售管理的核心是一定要有明確的銷售任務目標。越是外部市場難的時候,越是要設清晰的標準,不能模糊,不要模棱兩可,讓業務員迷茫。

下發正式通知,2020年任務考核不調整;針對部分受沖擊嚴重的品類,拿出數據,適當調整30-50%的階段性任務目標,待疫情結束后,恢復正??己?。

拿數據,說清楚,講明白,讓業務員不要慌,不要亂。此時,業務員也會充分理解公司面臨的境況。

8. 學習培訓:

部分門店關門,相對來說員工的工作量不是太飽和,時間充足。但不要讓員工放假,一定要有歸屬感,動起來。組織員工學習專業的產品知識、銷售技巧。疫情是暫時的,學習成長是長遠的,只要業務人員能力提升了,對疫情后的銷量提升有巨大的幫助。

這還不夠,這只是有了目標和執行的內容,一定要有結果產生。什么叫結果產出,比如以考核或學習筆記、線上分享等形式,呈現學習的結果。

9. 準備工作:

可以預期疫情的拐點即將到來,拐點到來后,訂單量一定會加大,特別是第一輪補貨期。此時,也是競爭最為激烈的時候,搶時間、搶速度非常關鍵。黎明來臨前,一定要做好萬全準備,否則下一輪的銷售機會,就沒有你。

-02- 疫情期間,如何找銷售機會?

根據最近的數據看,98%的餐飲酒店屬于停業狀態,這也就意味著家庭消費至少有30-50%的增長。這從側面也告訴經銷商,未來的2-3月份快消行業將有30%以上的銷量增長。

另外,正月十五已過,90%的消費者家庭的快消庫存已所剩無幾,糧油、休食、日化、牛奶、紙品等品類庫存已經達到了歷史最低點,這是消費端。

零售端看,春節備貨,庫存經過15天的售賣基本也沒有了;經銷端,庫存也已是達到了極限,除了個別禮盒庫存;工廠端,工廠也面臨復工難的問題,工人到崗率低,干線物流和通行管理等問題。

2月15號,缺貨已成定局!

此時,經銷商務必要考慮補貨問題,卡住時間節點快速補貨,快速調貨?,F在各地封路,誰先壓滿客戶庫存,客戶就賣誰的貨。當前形勢下,消費者品牌意識沒有那么強了。終端老板家里有誰的貨就推廣什么產品。

此時,各位經銷商要動起來,不要一味考慮春節期間滯銷的困難,而是全力以赴,搶時間,趕下一波銷售旺季。具體如何做呢?

1. 大賣場/集貿市場的機會

需求有了后,經銷商要重點研究在疫情下消費者的聚集地在哪里。傳統流通小店30-50%關門停業,生鮮店、全國性大賣場、地方性大賣場、集貿市場是人流聚集地。

針對以上的重點門店,經銷商要投入促銷員,投入堆頭陳列。此時,消費者購買生鮮蔬菜是剛需,且客單價也是日常消費的3-5倍,消費者有囤貨心理。

2. 線上電商業務的機會

過去,無論是消費者還是經銷商,針對快消品類目,線上電商相對比較少,但在疫情期間,越來越多的消費者開始考慮從線上下單。這里的線上,并非指的天貓、京東,而是社區電商、社區微信、社區團購等。

這類渠道經銷商要重點關注,如果過去沒有做,盡快找到當地做線上的客戶。專門設置渠道開發獎,全員動起來,尋找地方做線上的客戶。

經銷商要明白,牛奶、飲料、禮盒,不是消費者不需要,是我們沒有主動出擊。把庫存產品陳列放在消費者3天去一次的購物場所,沒有把庫存產品尋找有線上渠道的經銷商送到消費者家里,消費者家里現在什么都缺!

3. 社區門口超市的機會

這類超市,消費者家庭核心購買的需求是應急小品類,和部分異常關注個人防護不去賣場的群體。建議社區門口超市的合作是,海報宣傳+門口陳列。同時,用喇叭錄音宣傳,宣傳內容可關于產品與疫情防護,產品與家庭健康等等,主動觸發消費者的購買需求。

前段時間,宏業恒大聯合地方的連鎖社區超市,做了一場主題周活動?!癤X系統19家超市聯合宏業恒大(金龍魚)保證鞍山人民疫情期間的糧油產品100%供應”。

比如牛奶經銷商,活動主題:伊利牛奶聯合**超市,保證**市人民牛奶100%供應。不僅提高了消費者的好感度,還是盡快消化庫存。

4. 多渠道開發銷售的機會

這里以宏業恒大商貿為例,8個特殊渠道的開發,實現銷售重大突破:

  • 1)由于居委會、社區物業、派出所等單位,采購糧油慰問居民。這樣的銷售線索一般來自,超市或者政府部門,我們需要提前溝通,有線索第一時間獲得,并以相對的優惠提供產品。
  • 2)馬上春耕季要到了,農民需要購買化肥種地,聯合地方的化肥廠/代理商一起做促銷活動。比如農民購買10包化肥贈送1桶5L的豆油。白酒、飲料、火腿腸、牛奶等也可以作為促銷品。
  • 3)銀行系統,銀行春節后都會拿出力度刺激存款客戶,比如存5萬元送5L豆油,存3萬元送1.8L玉米油。目前宏業恒大與XX銀行合作,已經有了幾十萬的訂單;與XX銀行合作拿到了9000桶的訂單。
  • 4)在部分農村,為了應對疫情,村長會統一采購民生產品;目前工會權利越來越大,按照國家規定發福利。
  • 5)政府食堂、工廠食堂、學校食堂、配餐公司,都是我們的銷售渠道。
  • 6)小區物業現在都有廣告收入(電梯廣告/戶外廣告),定期給業主發禮品;同時物業為了刺激,業主盡快交業務費有一些政策,比如一次性交1年,送什么禮品。
  • 7)某石油消費者辦理充值卡贈送禮品;超市辦理充值卡贈送禮品;
  • 8)地方名企/大型工廠單位,找到關鍵人物,做員工內購會,貨送到單位。

已上8個特殊渠道的開發,前期建議經銷商老板親自溝通協調。這些都屬于地方的人脈資源關系促成的銷售合作機會。

-03- 疫情期間,如何做客情維護?

疫情期間,是個特殊節點,越是在這個時候,越是建立客情的最佳時機。困難時期,見真情。第一時間想到客戶,客戶就會記住你。

  • 1. 宏業恒大要求每位業務員每天給相應的客戶發送微信。微信內容包括:通報疫情及慰問。給客戶樹立信心,困難是暫時的。
  • 2. 幫助客戶解決問題,比如業務員可以建立負責客戶的溝通群,讓客戶之間相互了解貨源信息,暢銷產品信息等,幫助介紹客戶之間產品調撥,客戶銷售分享成功案例。
  • 3. 感化服務:拜訪鄉鎮客戶時,給客戶購買蔬菜,給重點客戶的孩子購買玩具(在家憋得難受);給客戶贈送口罩等等,時刻讓客戶感覺你在關心他。
  • 4. 幫助客戶處理倉庫的庫存,原則是不建議退貨,可以提出貨補政策,或客戶之間相互調貨等;
  • 5. 解決客戶訂單及時配送問題。很多地方交通不通暢,尤其是在鄉鎮區域,經銷商可以主動幫助聯系商務局開證明,是民生商品,可以放行。
  • 6. 增值服務,幫助客戶想點子,培訓指導客戶微信營銷(社區居民),送貨上門,店外陳列等方法。即使門店不開,但也能正常經營,不受損失。比如宏業恒大一名業務員指導鄉鎮客戶到農村大棚購買蔬菜、水果,并談成合作,在大棚門口銷售,生意很好。
  • 7. 培訓物流司機師傅,送貨戴手套、口罩,并主動告知客戶車已消毒,在客戶家停留時間盡量少。
  • 8. 部分大店工人沒有上班,業務員可以幫助上貨架,擺放陳列,抓機會搶占陳列,同時又做了客情。

如今傳統流通小店關門,工作量不飽和,完全可以將工作量分配到關注營業店,做客情,線上學習三件事情上。

在宏業恒大看來,在疫情危機到來之際,所有人面臨的疫情危機是一樣的,唯有不一樣的是主觀意愿的努力,而這些是來自員工對公司的認可。

不論是任何時間、任何環境,再大的競爭,挑戰和機遇并存,如何把挑戰轉化為機遇,就要學會在挑戰中洞察業績增長的機會點,把握住機會點、時間點,抓”快”字,勝利一定屬于我們,何愁業績不能增長?

最后再強調一句,面對困境,不僅僅是公司,也是員工成長的機會。挑戰讓我們學會面對困境處理問題的態度和方法,學會面對困境降低費用、節約成本的逼迫方法,學會發揚迎難而上的精神,學會鼓舞團隊士氣!

文章來源:新經銷

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